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Certo dia, eu estava fazendo contato com algumas empresas, em busca de clientes que precisam de divulgação na internet, e um microempresário me perguntou se eu fico em um escritório ou se trabalho de casa. Respondi que trata-se de um negócio digital, no qual tenho uma equipe que trabalha remotamente, atendendo clientes de todo o Brasil.
Expliquei que as nossas reuniões e todo o trabalho que realizamos são 100% online. Além disso, informei o endereço do nosso site e o convidei para participar de uma chamada de vídeo para apresentarmos a empresa. Então ele visualizou (eram mensagens de texto via WhatsApp) e não respondeu mais.
Tendências: home office e divulgação na internet
Essa não foi a primeira vez em que um prospecto / cliente em potencial fez esse tipo de questionamento e depois “desapareceu”. Talvez porque o avanço tecnológico que herdamos da pandemia não esteja tão presente no cotidiano de alguns. Logo, nem todos “veem com bons olhos” a tendência natural do trabalho remoto e a ausência de um espaço físico em certos negócios.
Para aqueles que já faziam uso da tecnologia em seus negócios ou que aderiram ao home office ou ao modelo híbrido de trabalho, está claro que a seriedade de uma empresa não se define em suas estruturas físicas, mas em seus valores, demonstrados através de sua comunicação e de suas entregas.
No entanto, a realidade é que os critérios do público para avaliar a idoneidade e a eficácia de uma empresa seguem suas próprias experiências. Então, alguém que não tem muita habilidade com a tecnologia e não está acostumado a fazer compras pela internet, dificilmente fechará um negócio que não tenha um espaço físico, a menos que tenha certeza de que é confiável.
Não estou dizendo que as empresas que atuam somente no meio digital têm de voltar ao método antigo. Também não tenho a intenção de desencorajá-las a fazer uso da tecnologia. Pelo contrário: meu objetivo é alertar a classe empreendedora a respeito de um hiato que ainda existe entre o físico e o virtual. Porque as inseguranças sentidas pelos “conservadores digitais” têm limitado o crescimento de muitas empresas!
Empatia é o princípio da divulgação na internet
Ter consciência das limitações do seu prospecto pode ajudá-lo a encontrar formas de mostrar a ele que existem opções adequadas e seguras em formatos novos. Assim, pouco a pouco, você pode construir uma relação de confiança até conquistá-lo como cliente. Em casos como o do microempresário que eu citei acima, por exemplo, a estratégia é ajudá-lo a se familiarizar com a marca, a perceber a seriedade do meu negócio, a sentir-se seguro, a criar empatia e a desenvolver o desejo de adquirir a minha solução.
Como conseguir esses resultados? Fazendo o que chamamos de marketing de conteúdo e respeitando as fases do “funil de vendas”! A estratégia é entregar conteúdo de valor a essas pessoas, conforme o momento da “jornada de compra” de cada um.
Aprendizado e descoberta
Fase em que o consumidor tem um problema (que a sua empresa pode solucionar), mas ainda não tem consciência disso.
Exemplo
O microempresário que mencionei está com poucos clientes e ainda não percebeu que as suas restrições com tecnologia estão impedindo que a divulgação da empresa tenha maior alcance. Logo, está perdendo clientes para a concorrência.
Reconhecimento do problema
Neste momento, a pessoa já percebeu que tem um problema e começa a buscar ajuda, porém, não sabe muito bem por onde começar.
Exemplo
O microempresário da nossa história percebe que a sua empresa precisa ter presença digital e reconhece que se sente inseguro com negócios digitais. Ele quer investir em um website e em divulgação nas redes sociais, mas, por não ter muito conhecimento nesta área, tem medo de ser enganado e de perder seu investimento.
Consideração da solução
Agora o consumidor já entendeu que existem maneiras seguras de divulgar seu negócio na internet e que realmente precisa investir no digital para aumentar a quantidade de clientes.
Exemplo
O microempresário tem consciência de que precisa tomar uma decisão quanto à divulgação na internet e começa a pesquisar a respeito. Ele quer entender melhor como funciona para ter um site para a sua empresa, quanto custa e quais os cuidados que deverá tomar quando contratar uma agência de criação de sites. Também procura ver como as outras empresas de seu ramo estão aparecendo nas redes sociais e o que ele precisa saber para fazer o mesmo.
Decisão de compra
Por fim, o indivíduo, decidido a resolver o seu problema, começa a analisar os prós e contras das empresas que podem trazer a solução e então escolhe sua melhor opção.
Exemplo
O microempresário está decidido a investir em um site próprio e no marketing digital da sua empresa e já sabe o que deseja e como evitar cair golpes na web. Nessa hora, ele pensa no custo-benefício da contratação e se lembra das empresas que transmitiram segurança e competência. O preço tem sua importância, para que caiba em seu bolso, mas o seu ponto de decisão é a relação de confiança construída durante todas as fases desse processo (aprendizado / reconhecimento / consideração / decisão).
Credibilidade construída pela divulgação na internet
Perceba o quão importante é o marketing de conteúdo para a construção de credibilidade e de autoridade da empresa no meio digital! Afinal, conforme a pessoa vai acompanhando as publicações da empresa (nas redes sociais, na comunicação por WhatsApp, no Google, nas mídias pagas…) o nível de confiança, a sensação de ser compreendida e o desejo por sua solução tendem a aumentar. Assim, quando chega o momento de decidir pela compra, tem grandes chances dela se lembrar de você e optar por sua solução.
